ต้องบอกว่าเรื่องราวการอธิบายถึงอคติหรือความผิดพลาดในกระบวนการคิด ความผิดพลาดเหล่านี้จะโน้มน้าวเราถึงสิ่งที่ไม่มีอยู่จริง ถ้าคุณรู้เกี่ยวกับความผิดพลาดที่เกิดขึ้นบ่อยๆเหล่านี้ คุณจะสามารถคาดการณ์สถานการณ์ที่จะเกิดขึ้นกับคุณได้ง่ายขึ้น และพวกเราจะปลอดภัยจากกลอุบายที่นักการตลาดและพนักงานขายใช้กับเรา เพราะกลยุทธ์ของพวกเขาขึ้นอยู่กับผลกระทบทางด้านจิตวิทยาเหล่านี้
พวกเราอย่างนี้ก็ได้ ได้อ่านบทความมากมายและเราต้องการให้คุณรู้เกี่ยวกับกลทางจิตวิทยาที่สมองของเราสามารถเล่นตลกกับเราได้
1. กฎ Yerkes – Dodson
(ซ้าย: ว้าว, ฉันไม่รู้เลยว่าจะวิ่งได้เร็วขนาดนี้ ขวา: รางวัลตั้ง 150,000 บาท ฉันต้องชนะ)
สิ่งที่เป็นแรงจูงใจมีอิทธิพลต่อผลการทำงานว่าเราจะบรรลุเป้าหมายหรือไม่ แน่นอนว่าถ้าเราไม่มีแรงจูงใจเพียงพอเราก็ไม่น่าจะได้รับผลลัพธ์ที่ดี แต่กฎของ Yerkes – Dodson กลับบอกว่าถ้าคุณมีแรงจูงใจมากเกินไปผลที่ได้อาจจะก็จะลดลงได้เช่นกัน
ตัวอย่างเช่นนักกีฬาที่ถูกผลักดันด้วยรางวัลเพียงอย่างเดียวอาจทำผลการแข่งขันได้ไม่ดี หรือหญิงสาวที่ต้องการลดน้ำหนักเพื่อให้ผู้ชายชอบ ความตึงที่เครียดสูงกลับยิ่งทำให้เรารู้สึกยากลำบากที่จะทำงานเหล่านั้น
2. Irwin effect
(ชาย: ฉันทนไม่ไหวแล้ว ฉันอยากจะเลิกกับเธอ
หญิง: เขาทำตัวแปลกจัง สงสัยกำลังจะขอเราแต่งงาน)
เราคิดว่าสิ่งที่ดีมักจะเกิดขึ้นกับเรามากกว่าสิ่งที่ไม่ดี ในปี 1998 นักจิตวิทยาชาวอเมริกัน, Scott Plous ได้ทำการทดลองโดยมีเหตุการณ์เชิงบวกและเชิงลบ 42 เหตุการณ์แก่นักเรียน (ความเจ็บป่วย, การซื้อบ้าน การได้ค่าจ้างเพิ่มขึ้นและอื่นๆ) พวกเขาถูกขอให้ประเมินโอกาสที่สิ่งเหล่านี้จะเกิดขึ้นในชีวิตและไม่เกิดขึ้นกับคนอื่น ผู้คนต่างคิดว่าความเป็นไปได้ของเหตุการณ์ที่ดีจะเกิดขึ้นมีโอกาสสูงกว่าการเกิดเหตุการณ์เลวร้ายถึง 15%
ดังนั้นในขณะที่ตัดสินใจ Irwin effect ทำให้เรามองไม่เห็นภาพรวม สิ่งเหล่านี้อธิบายได้ว่า ทำไมเราถึงไม่ประหยัดเงินในวันที่ขัดสนเพราะเราไม่เชื่อว่าจะมีวันนั้น หรือทำไมเราไม่สามารถทิ้งแฟนที่แย่ๆ ไป เพราะเราประเมินคู่ของเราสูงเกินไปว่าเขาจะเปลี่ยนแปลงได้
3. Dr. Fox effect
(A: ฉันไปอบรมการพัฒนาตนเองมา มันดีมากเลย ฺB: คุณเรียนรู้อะไรบ้าง
A: มันอธิบายยากแต่มันคุ้มค่ามากเลย B: โอเค)
ประเด็นของผลกระทบนี้คือความสามารถพิเศษของวิทยากรที่สามารถพูดในสิ่งที่ดูดี แต่อาจไม่ได้มีเนื้อหาอะไรของสิ่งที่พวกเขาพูด และผู้คนจะยังรู้สึกว่าได้เรียนรู้อะไรบางอย่าง ในปี 1970 ในโรงเรียนแพทย์ที่มหาวิทยาลัยแคลิฟอร์เนียนักวิจัยได้ทำการทดลอง: โดยให้นักแสดงมืออาชีพอ่านบทความทางวิทยาศาสตร์โดยอ้างว่าตัวเองเป็น“ Dr. Fox” สิ่งที่เขากำลังอ่านนั้นแทบจะไม่ได้เกี่ยวข้องกับหัวข้อที่เขาจะพูดและมันขัดแย้งกันอย่างมาก ซึ่งหากคุณฟังคำบรรยายเหล่านี้จากคนที่ไม่รู้จักคุณไม่มีทางเชื่อเลยว่าเรื่องที่เค้ากำลังพูดมันสามารถเกิดขึ้นได้จริง แต่นักศึกษาที่คิดว่าผู้บรรยายคือคนที่มีความรู้ระดับ Dr ทำให้นักศึกษาส่วนใหญ่เชื่อเรื่องที่ “ Dr. Fox” พูดมั่วออกไป
Dr. Fox effect ได้ถูกนำใช้ไปเกี่ยวกับธุรกิจและการสัมนาอย่างแพร่หลาย คุณลองสักเกตุดูก็ได้ผู้บรรยายส่วนใหญ่จะบอกว่าเค้ามีความรู้ เป็นนักวิชาการเป็นผู้มีความชำนาณสูงในสิ่งที่เค้ากำลังจะพูด และเมื่อเราเชื่อตรงส่วนนี้แล้ว การบรรยายของเค้าก็จะให้ความรู้สึกว่าได้ส่งต่อความรู้บ้างอย่างมาให้คุณ สรุปก็คือคุณมีแนวโน้มจะเชื่อคำโกหก ถ้าหากผู้พูดเป็นคนที่คุณรู้จักและน่าเชื่อถือในความคิดของคุณ
4. Less-is-better effect
(ซ้าย: ชาย – สุขสันต์วันเกิดจ้ะ ที่รัก / หญิง- ขี้เหนียวจัง ขวา: ชาย – นี่สำหรับคุณ หญิง – เขาใจกว้างจัง)
หากเรานำของ 2 สิ่งโดยที่มีการเปรียบเทียบกันแบบตรงๆเชื่อไหมว่าเรามีแนวโน้มที่จะเลือกสิ่งที่มีมูลค่าน้อยกว่าแต่ให้ความรู้สึกพิเศษกว่า จากตัวอย่างภาพแรกผู้ชายให้ตะกร้าผลิตภัณฑ์เสริมความงามราคาถูกจำนวนหลายๆ ชิ้นกับผู้หญิง เปรียบเทียบกับคนทางซ้ายที่ซื้อลิปสติกราคาแพงอันเดียวมา ผู้หญิงจะชอบคนที่ให้ลิปสติกมากกว่า แม้ว่าเครื่องสำอางทั้งตระกร้าราคารวมมันจะแพงกว่าก็ตาม คำว่า Less-is-better นั้น Christopher Hsee ศาสตราจารย์ด้านพฤติกรรมศาสตร์และการตลาดที่ University of Chicago, Booth School of Business เขาทำการทดลองกับสิ่งต่างๆให้ผู้คนเลือก
เราติดป้ายว่า ผ้าพันคอราคาแพง ($ 45) กับเสื้อโค้ทราคาถูก ($ 55) แล้วให้ผู้เข้าทดสอบเลือกสินค้า 1 อย่าง
ผลการทดสอบพบว่าคนที่เข้าทดสอบเลือกผ้าพันคอที่ติดป้ายว่าราคาแพง เหตุผลเพราะว่าปกติมันไม่ควรแพงเท่านี้ ถึงแม้ว่าราคาเสิ้อโค้ทจะแพงกว่าผ้าพันคอก็ตาม
ชุดจานชามที่มี 24 ใบ ที่ทุกชิ้นอยู่ในสภาพสมบูรณ์ อีกชุดจานชามเหมือนกัน แต่มี 31 ใบ โดยมีจานที่แตกเป็นรอยอยู่ 2-3 ใบ (ผู้คนชอบชุดจานที่ไม่แตกหักเลย แม้ว่า ชุดจานที่มีจานที่แตกอยู่แค่ 2-3 ใช่และมันก็มากกว่า 24 ใบ)
ว่ากันว่าในการแข่งขันกีฬาใด ๆ ก็ตามคนที่ได้เหรียญเงินมักจะมีความสุขน้อยกว่าคนที่ได้เหรียญทองแดง เพราะว่า… คนที่ได้เหรียญเงินมักจะเอาตัวเองไปเปรียบกับคนที่ได้เหรียญทอง ในขณะที่คนที่ได้เหรียญทองแดง จะเอาตัวเองไปเปรียบกับคนที่ไม่ได้เหรียญอะไรเลย !!!
5. Denomination effect
(ซ้าย: 6,000 บาทค่ะ ขวา: 600 บาทค่ะ)
ถ้าคุณมีแบงค์ย่อยหรือเหรียญคุณมีแนวโน้มที่จะใฃ้เงินเหล่านั้นซื้อของมากกว่า การมีแบงค์ใหญ่อย่างแบงค์ใหญ่ ในปี 2009 ผลกระทบนี้ถูกอธิบายโดย Priya Raghubir และ Joydeep Srivastava กลุ่มแรกได้ธนบัตรมูลค่า 1 ดอลลาร์อีกกลุ่มได้เหรียญ 1 ดอลลาร์เสร็จแล้ว ก็ถามว่าอยากจะใช้เงินมูลค่า1 ดอลลาร์นั้นไปแลกซื้อขนมหรือไม่
ผลปรากฏว่านักศึกษาที่ได้เหรียญไปนั้นจะมีโอกาสใช้เงินซื้อขนมมากกว่าคนที่ได้ธนบัตร
ดังนั้นเพื่อที่จะไม่ใช้จ่ายเงินหมดกระเป๋า ควรเก็บแบงค์ใหญ่ๆเอาไว้ แล้วคุณจะไม่อยากซื้อของเล็ก ๆ น้อยๆ ลดลงลองทำตามดูสิ
6. Foot-in-the-mouth
(ซ้าย: สวัสดีค่ะ Mrs. Angelo คุณเป็นอย่างไรบ้าง? / ก็ดีนะ ขอบคุณค่ะ
ขวา: ดีใจที่ได้ยินแบบนั้น บริษัทของเราจะเข้าไปตรวจที่กรองน้ำให้คะ / ค่ะ ไหนเล่าให้ฉันฟังเพิ่มหน่อยสิคะ)
ในกรณีที่มีคนแปลกหน้า โทรหาคุณและเค้าก็มีข้อมูลอย่างชื่อ หรือ อายุของคุณ คุณจะรู้สึกกดดันและรู้สึกไม่ปลอดภัย ดังนั้นหากคุณเป็นพนักงานขายของทางโทรศัพท์ลอง ถามคำถามง่าย หรือบอกแนะนำตัวเองก่อนผู้รับสายจะรู้สึกสบายใจและมีแน้วโน้มที่จะซื้อของของเรามากกว่า
7. Contrast effect
(ซ้าย: ฉันไม่รู้สิ ขวา: หล่ออะไรอย่างนี้)
ผลกระทบจากความแตกต่างคือ เมื่อคุณอยู่คนเดียวคุณอาจจะดูน่าสนใจน้อยกว่าถ้าคุณมีเพื่อนที่หล่อน้อยกว่าเดินมาด้วย มันคือเรื่องของสมองล้วน ๆ เลยเพราะถ้าคุณมาคนเดี่ยวอีกฝ่ายจะเอาคุณไปเปรียบเทียบกับคนอื่น ๆ ที่เค้าหรือเธอคิดว่าดีกว่า แต่หากคุณมากับเพื่อน เค้าหรือเธอก็จะเปรียบเทียบคุณกับเพื่อนของคุณในทันที ดังนั้นเดทครั้งหน้า คุณลองชวนเพื่อนไปเที่ยวพร้อมกับคนที่คุณชอลบางคุณอาจจะดูดีในสายตาของคนที่คุณแอบชอบอยู่ก็ได้
8. Overconfidence effect
(ซ้าย: เขาทิ้งฉันไปได้ยังไง ฉันออกจะเพอร์เฟ็ค
ขวา: เราบอกเธอแล้ว เธอไม่ต้องการเขาหรอก เธอดีออกจะตาย)
ผลของความเชื่อมั่นมากเกินไปนั้นทำให้เราประเมินตัวเอง “สูงกว่าค่าเฉลี่ย” เรามีแนวโน้มที่จะเชื่อในคำเยินยอหรือคำชมของคนใกล้ตัวถึงแม้ว่ามันจะพูดเกินความจริงก็เถอะ
ดังนั้นผู้หญิงที่พูดเรื่องที่เธอเลิกกับแฟนกับเพื่อนของเธอ อาจใช้คำพูดของเพื่อนๆ (เช่น“ คุณดูดีและเค้าไม่คู่ควร” หรือ“ คุณทำสิ่งที่ถูกต้อง”) เพื่อเป็นข้อโต้แย้งที่จะไม่ยอมรับความผิดพลาดของเธอเอง
9. Low-ball
(ซ้าย: ฉันขอโทษค่ะ รายการลดราคาหมดไปแล้ว คุณต้องการชุดนี้ในราคาเต็มไหมคะ
ขวา: ค่ะ ฉันต้องการชุดนี้)
เทคนิคการต่อรองแบบได้คืบเอาศอก (Low ball technique) เป็นวิธีการต่อรองด้วยการเปลี่ยนข้อเสนอในทันทีที่มีโอกาส นักคิดด้านการตลาดได้ประกาศเทคนิคนี้เมื่อปี ค.ศ. 1978 เมื่อพบว่าเป็นเทคนิคที่ได้ผลที่จะเริ่มข้อเสนอแรกที่ซ่อนเจตนาบางอย่างที่ต้องการไว้โดยเพียงแค่พูดคุยเริ่มต้นง่าย ๆ เช่น มีของลดราคาอื่นๆ หรือมีของที่เข้ากันกับที่คุณซื้อ แล้วจึงเริ่มเสนอขายของอื่นๆ เพิ่มให้คุณอย่างต่อเนื่อง ในสถานการณ์เช่นนี้ลูกค้ามักจะตอบตกลงแบบไม่ยากเย็นนัก
หลายคนอาจจะเคยเจอในจากร้านค้าสะดวกซื้อ ตอนที่จ่ายเงินเป็นต้น
เพื่อนๆเคยสังเกตเห็นผลกระทบเหล่านี้กับตัวเองหรือคนอื่นๆรอบตัว บ้างไหมแล้วคุณทำอย่างไรบ้าง?
ขอบคุณเรื่องราวดีๆจาก brightside เรียบเรียงโดย BTW
